Marketing und Verkaufsförderung 2024 Oldenburg

Bedeutung, Zweck und Arten der Verkaufsförderung in Oldenburg und Umgebung!

Die Verkaufsförderung oder Sales Promotion umfasst alle Maßnahmen, die Hersteller und/oder Händler durchführen, um kurzfristige Anreize zum Kauf bzw. Verkauf eines Produktes oder einer Dienstleistung zu geben.

Letztlich soll sie also, wie der Name schon sagt, den Absatz fördern; Charakteristikum dabei ist der kurzfristige Anreiz. Einer Studie des Point of Purchase Advertising Institute, Frankfurt, zufolge fallen 55,4 Prozent der Kaufentscheidungen erst am POS (Point of Sale). Der Verkaufsförderung vor Ort kommt daher eine entscheidende Bedeutung zu.
Da die Verkaufsförderungsmaßnahmen ausserordendlich vielseitig sind, können auch unterschiedliche Zwecke verfolgt werden, beispielsweise:

ein Sonderangebot bietet einen Preisvorteil

eine Gratisprobe veranlaßt zum Ausprobieren

eine kostenlose Beratung erhöht die Kundenbindung

steigende Bedeutung
Schon vor fünf Jahren lag das Verhältnis zwischen Verkaufsförderungs- und Werbebudget in der Konsumgüterindustrie bei rund 0,6 Prozent. Die Bedeutung im Rahmen der Marketingkommunikation ist in den vergangenen Jahren weiter gestiegen. In der eingangs genannten Studie wurde festgestellt, dass bei den Ausgaben der Verbraucher Absicht und Aktion nicht übereinstimmen:
Die Verbraucher geben am Point of Sale meist mehr aus, als sie eigentlich vorhatten. Die tatsächlichen Ausgaben liegen durchschnittlich um zehn Prozent höher als die Ausgabe geplant war. Das ist auf gelungene Überzeugungsleistung am POS zurückzuführen. Konnte sich der Verbraucher von Nutzen und Vorteil der Ausgabe überzeugen, so stand der Kaufabsicht eines eventuell höheren Preises nichts mehr im Wege.

Gründe
Es lassen sich verschiedene Gründe für die wachsende Bedeutung der Verkaufsförderung anführen. Es werden immer mehr neue Produkte und neue Marken im Markt eingeführt. Der Markt ist einem stärkeren Wettbewerbsdruck ausgesetzt und die Produkt-Lebenszyklen werden oft auch bewußt verkürzt. Dazu kommt die vergleichbare Qualität vieler Produkte und Marken.

Interessensgegensätze und Machtkonflikte zwischen Herstellern und Handel kommen noch hinzu; z.B. wegen der Konditionen, der Regalplatzbelegung oder der Sonderangebote, die vom Handel und den Verbrauchern verlangt werden. Auch die unterschiedlichen Verkaufsformen gewinnen an zunehmender Bedeutung.

Auch die geringere Wirkung der klassischen Werbung trägt dazu bei, dass die Verkaufsförderung zunehmend als wirksames Kommunikationsinstrument eingeschätzt wird und ihr Einsatz weiter perfektioniert wird. Die Aufmerksamkeit der Verbraucher auf Business-to-Consumer-Ebene beweist die positive Wirkung. Trotzdem sollten Werbung und Verkaufsförderung nicht als alternative Instrumente eingesetzt werden, sondern sich im gesamten Kommunikations- und Absatzmix ergänzen und unterstützen.

Arten
In der Fachliteratur werden die Verkaufsförderungsmaßnahmen hauptsächlich in zwei Bereiche gegliedert:

Händlerpromotions

Verbraucherpromotions

Strategisches Marketing in Oldenburg und Verkaufsföderung ist nicht nur Werbung!

Vor der eigentlichen Werbung ist die strategische Betrachtung eben aller Märkte, unter Berücksichtigung der Individualität jedes Kunden’ wichtig.

‚Individualität’ soll heißen, dass kein Unternehmen dem anderen gleicht, selbst wenn es vergleichbare Produkte herstellt. Und diese Unterschiede müssen erst gefunden bzw. entwickelt und herausgestellt werden, bevor wir sinnvoll und entsprechend dem anzusprechenden Marktsegment werben können.

Dazu gehören in erster Linie die Feststellungen

• WER kann unser Kunde sein [entsprechend den Produkten, Leistungen oder Kernkom- petenzen, die wir zu bieten haben] – Industriezweig, Produktbereich, Firmengröße, und mehr
• WO ist dieser Kunde ansässig – regional / national oder international / global [ist es z. B. nur ein einzelner Kunde, der etwas bestimmtes herstellt oder ist es eine Unternehmens- gruppe, die wir beliefern wollen und die global vertreten ist und betreut werden will]
• WAS wollen wir diesem Marktsegment / dieser Zielgruppe anbieten und
• WIE kann dieser Kunde am besten erreicht werden – Direktvertrieb, Großhandel, Fachhandel, eigene Außendienstmitarbeiter, Synergien, Allianzen, Internet, u. v. a. m.

Danach erst kann Werbung sinnvoll erfolgen: Bezogen auf die Zielgruppen und Verbraucher, die wir ansprechen wollen und mit den Mitteln – z. B. Messen, Anzeigen, Fachartikel, usw. -, die die Aufmerksamkeit dieser Gruppen da erregen, wo sie auch am Besten er- reichbar ist.

Insofern ist die Werbung – siehe auch 4 P: Product, Price, Promotion, Place [d. h. Produktpolitik, Preispolitik, Kommunikationspolitik, Distributionspolitik / Vertrieb] – im Sinne der Kommunikationspolitik erst an vorletzter Stelle aller Marketingaktivitäten angesiedelt.

Im Sinne einer zielorientierten und kostenbewussten Nutzung der wertvollen Instrumente der Kommunikationspolitik – die neben Werbung ja auch noch weitere Elemente enthält, wie z. B. Newsletter, Networking, Fachartikel, usw. -, sollte also erst bekannt sein:

WEM wollen wir, WARUM, WAS verkaufen und WO bzw. WIE können wir das besser als der Wettbewerb.

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